人気店はなぜ人気なのかをエステサロンで分析

山田彩乃の趣味は、人気店がなぜ人気なのか、理由を分析することです。

昨日、大阪にある中華の名店に行きました。この店で修行したことが料理人にとってはステイタスのようです。一品ずつ注文する街の中華屋さんという感じですが、まるで、高級店のコース料理を食べているかのよう。ふわっととろける餃子と、カリフワの豚てん(豚のてんぷらですって)が絶品でした!

そして、何より驚きなのは、ちゃんと食べ終わる頃に次の料理が出てくるのです。素晴らしい・・・!

 

エステサロンを分析してみましょう

さて、人気の理由を分析する中で、山田彩乃が使うツールの一つがセグメンテーションです。(セグメント=分類)売れているところは、セグメンテーションのバランスがとても良いし、売れていないところは、セグメンテーションにズレがあります。(それだけが理由ではありませんが、理由の一つです)

山田彩乃は、毎月必ず行くエステサロンが1件あります。宣伝は一切していない紹介者だけのサロンで、最高の技術と、素晴らしいお人柄なのですが、何と言っても安い。値段を上げてくださいと顧客みんなに言われるそうで・・・もちろん山田彩乃も言いましたが、そのことについては後に説明します。

そして、3ヶ月に1度行くエステサロンが1件あります。エステサロンをセグメンテーションしてみると面白いので、セグメンテーションの分類分けから説明します。

 

セグメンテーション戦略

 

スキミング層(skimming=上澄み)・・・超富裕層

自分にとって価値があると判断すれば、価格に関わらず購入します。安くて価値がないものには興味がないし、見る目も非常に高いので、売り手にとっては手強いですが、たった5%のこの層を顧客にできたなら・・・

イノベーター層(innovator=革新者)・・・平均年収700万円以上

フォロワー層から這い上がってこの層になるケースが多く、スキミング層に憧れ、同じものを持ちたがりますが、無理をして消費をする傾向があります。ライフサイクルでは導入期を支えます。

フォロワー層(follower=(流行を)追う)・・平均年収400万円以上

流行に敏感で、横の関係を気にします。流行っていると自分も欲しくなります。流行を作っていくのは35%のフォロワー層です。ライフサイクルでは成長期を支えます。

ペネトレーター層(penetrator=浸透)・・・平均年収400万円以下

価格重視。安くてなんぼ。中古でもOK!

 

層の分類は自分で決められる

この層をどのように分類するかは人それぞれで、例えば、スキミング層を資産家の方たちと定義するなら、イノベーター層は平均年収2,000万円以上の方たちになります。スキミング層を平均年収2,000万円以上の方たちと定義するなら、イノベーター層は平均年収700万円以上の方たちになります。

 

顧客層における価格帯

さて、エステサロンに分類してみます。(※山田彩乃の分類なので、ご自分で自由に分類なさってみてください)

スキミング層

価格帯は40,000円?50,000円前後で、リッツカールトンやマンダリンオリエンタルなどのラグジュアリーホテルにあるSPAです。山田彩乃も誕生日など特別な時だけ行きますが、何百万円もの会員権を購入して当たり前に通うのが・・・スキミング層です。

イノベーター層

価格帯は20,000?40,000円前後で、山田彩乃が3ヶ月に1度通っているソティスなどです。高級感があり、キャンペーンや割引やポイント制度などはほとんどありません。

フォロワー層

価格帯は8,000円?20,000前後で、ホットペッパーなどで予約する方も多いでしょう。山田彩乃が毎月通っているサロンもここですが、冒頭にも書いたように、技術に対して低価格すぎるので、イノベーター層価格でも良いのではないかと思いますが、数年後にはそうするつもりがおありとのことです。しっかりと、戦略を立てておられるようです!(さすが!!)

ペネトレーター層

町の格安マッサージ店などでしょう。価格帯を調査してみたところ・・・なんと60分3,000円前後でした!実際に行ってみましたが、技術力にかなり波がありました。たった3,000円で全身をマッサージしてもらえるんだ!というコストパフォーマンスの視点だけで考えると満足度は高かったかもしれません。

 

売れていないサロンは、顧客層、価格帯、戦略にズレがある

さて、ここまでセグメンテーション戦略の簡単な説明と、エステサロンの分類をしました。あなたが経営しているサロンや、あなたが通っているサロンは、どこに当てはまりますか?

どこに当てはまっていても良いのですが、ここからが面白く、冒頭にも書いたように、売れているところは、セグメンテーションのバランスがとても良いし、売れていないところは、セグメンテーションにズレがあります。(それだけが理由ではありませんが、理由の一つです)

・・・長くなりましたので次の記事に続きます。⇒今のビジネススタイルに、あなたは満足していますか?

 

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